数字医疗和健康科技

A. 由于CAC（客户获取成本）增加和LTV（客户终身价值）降低，需要将分销从B2C转向B2B。

粗略计算下：假设CAC是30美元，AOV是10美元，货币化率大概20%，再假设客户每年使用两次 - 投资回收期是7.5年。外加大约10-20%的远程医疗会有购药需求，无论如何调整模型或参数，单在CAC上达到收支平衡就要很多年了。

这种B2C到B2B的转变可能更适用于新加坡等“偏西方”的市场，因为有能力让B2B（保险或雇主）支付；但在泰国、印尼和越南等新兴市场要困难得多 - 这些国家的私人医疗保险普及率低得多，员工健康的保障仍处于非常初期的水平。

远程医疗的LTV很低，因为大多数人只是一次性地使用，再加上CAC上升，商业模式很难持续下去。

B. 从单纯的远程医疗转向包含远程医疗在内的更广泛的虚拟护理，通常是通过开设或收购实体诊所来实现的。同样地，这种转变在新加坡这样的市场更加可行。然而，如今随着融资变难，要实现这一举措也越发困难，特别是涉及到实体诊所时。此外，虚拟护理往往会针对特定病情，往往不同客户的情况会有差异和偶发性，也就导致了可行的单位经济（unit economics）和投资回报期的问题。

3. 由于经济衰退，已经设法转向B2B的远程医疗公司将会重新谈判商业协议。

最初的“每会员&每月”（PMPM）模式会越来越多地转向更节俭的“每访问&每使用”（Per Visit/Use）模式，因为前者的使用率较低。美国远程医疗领军企业Teladoc的使用率只有1-5%。

B2B分销真的能解决所有问题吗？一些投资人可能不这么觉得 - 在这样的商业模式中，利润率可能会被拉低：

CAC很高 - 供应商需要首先向雇主和付款人推销。

与会员沟通困难。 平台需要以某种方式来确保符合条件的消费者知道他们有这项福利并前来使用； 然而，远程医疗公司并不控制对客户的营销渠道。

使用率低 - 部分由于上述原因，只有2-4%拥有此项福利的客户使用过远程医疗。

4. 东南亚医疗保健D2C将转向亚洲和全球的“高价值”市场。

苹果推出App追踪透明度（ATT），加上通货膨胀，导致Facebook和谷歌广告的CPC增加了（通常3倍以上）。将有更多的东南亚医疗保健D2C重新专注于ARPU（每用户平均收益）更高的市场，让rCAC-LTV等式起效，比如新加坡、澳大利亚、新西兰、日本、韩国、香港、台湾等。不是一定会有线下的零售分销作为补充。

这个过程中，东南亚公司可能与中国的同类公司发生冲突，尤其是中国重新开放后。中国（包括香港）的卖家占据了亚马逊畅销卖家的63%；中美以外的卖家数量占所有卖家的比例不到2%。相比中国的同类公司，东南亚保健D2C的护城河是什么呢 - 两者都在亚马逊上销售并购买相同的广告营销，但中国同行可是背靠工厂的。

5. 远程医疗领域几乎不会发生合并。

与其他垂直行业因经济衰退和资金不景气而出现合并、整合的预期不同，远程医疗领域的整合将会很少。因为远程医疗技术是一种商品，服务通常区别不大，所以没有必要收购竞争对手。

“远程医疗对整个医疗系统有利，但并不一定意味着可以围绕它建立一个大规模的业务。这种情况下，我相信对远程医疗的采用将继续上升，但远程医疗公司将陷入困境。” - Scott Xiao

6. 越来越多医疗机构（医院和诊所）将采用远程医疗作为一种工具，特别是在慢性病管理和远程病人监测方面。与此同时，他们多会绕过第三方远程医疗平台。

医院和诊所都很乐于使用Zoom之类的平台直接连接消费者，这将巩固远程医疗作为客户关系管理工具的作用，而不是最初设想的拓宽客户获取的渠道。

“新冠后，更多的机构将在他们自己的诊所内部提供远程医疗。” – Healthy Ventures

“疫情主要是加强了已经在使用的人对远程医疗的采用，而不是将新的消费者引入。”– Acute Condition

7. 随着疫情结束、经济衰退，将有新的SaaS初创公司致力于提高医疗保健供应商的效率。他们可能会获得风投资金，但最终会碰壁。

在东南亚一些低效率的新兴医疗市场上，如果没有强有力的需求端的吸引，向供应商销售是非常困难的。在更广泛的中小企业领域，许多人也面临同样的问题，他们最终被迫在杠铃的两端选边站 。

8. 东南亚Web3和AI在医疗领域的应用仍将“只闻其声不见其人”。

你见过在元宇宙进行的实际手术吗？人们会让一个机器人来给自己做哪怕是非常小型的手术吗 - 意思是说，ChatGPT很好，WebMD很好用，但你觉得人们真的会信任他们的医疗建议吗？

当然，从长远来看，AI在医疗领域机会很多。能够获得独特医疗数据的初创公司将会做得很出众 - 无论是通过难以捉摸的 “EMR”（电子医疗记录），还是通过市场平台等其他方式收集病患治疗过程中的数据。这将比试图套利或复制ChatGPT的API更有说服力和实用价值。

David Sachs：“我不认为创业公司能自己创造AI系统，但他们可能能从API中受益。不确定风投参与的潜力有多大，目前看来这似乎是巨头公司要做的事情。”

引用Chamath Palihapitiya在播客All-In Podcast中的介绍：“我认为谷歌会开源他们的模式，因为谷歌能做的最重要的事其实是加强搜索的价值。如果你是家创业公司，可以建立一个强化学习管道，比如，创造一个产品并推广出很高的使用量。我们之前提到过，这个数据集对公司来说是独一无二的，输入到模型中得到更好的答案，就可以从中盈利。” “我鼓励企业家们思考一下，在创建一个可以用于强化学习的数据集方面，我的优势在哪里？这还挺有意思的，从超市买来的食材都差不多，但仍然可以做出独一无二的菜。盐和胡椒粉都在手边，但如何使用它们将决定你是否喜欢这道菜。”

9. 医疗旅游将回归，行业中会有新的创业公司，其中一些可能专注于中国入境医疗旅游。

要使医疗旅游的商业模式发挥作用，获取客户仍将是主要挑战。除非有一个专有的或创造性的分销渠道，否则将是大海捞针，在谷歌广告上投入大量营销费用，还要与大型旅游平台竞争。

10. 中国人口老龄化将推动对低成本老年护理和家庭护理的需求增加，尤其是在更加实惠的东南亚市场，比如泰国和马来西亚；而中国的出生率下降将增加在东南亚对试管婴儿的跨境需求。

与此同时，大量中国企业家（参考2023 Asia Partners Internet Report，第52页）以及希望将投资组合从中国分散出去的个人会涌入东南亚。中国出海的企业如果能够带来国内分销渠道，将更有优势。

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包括Shopee、Grab、GoTo、美团、Uber、Doordash和DeliveryHero在内的许多大型科技公司现在都上市了，然而想要直接比较他们的表现并不容易 - 因为这些公司披露总交易额（GMV或其他同等指标）、收入、活跃用户数和盈利能力的方式很不一样。