“技术不是所有的一切,但技术一定是生产力。”
“去年,我们市场部线上和线下流量的比例是5:5,今年这个情况,是7:3”
“我们需要用数字化来焕新ToB业务的销售和营销技术”
“一切要围绕客户价值来深耕,回归优质内容”
深圳2022年7月11日 /美通社/ -- 如今在数字化转型中“反复横跳”的企业,或许真应该拿出决心。毕竟,传统营销已经让当下企业的营收增长陷入困境,疫情更是将这种紧张态势推向高潮。当"营销""技术""工具"这些词汇组合在一起,2022年,携手BCG Platinion、微软、腾讯企业微信、安富利、新核云等企业专家,径硕科技(JINGdigital)为B2B企业带来了前瞻视角的分享。
7月7日,由径硕科技(JINGdigital)主办、MEC睿达会承办的“万数有灵·2022中国数字营销创新增长峰会”在深圳举行。携手数字化转型领先实践者,围绕过硬营销技术与可靠客户服务体系在中国的落地,本届数字营销创新增长峰会为与会500余位现场来宾提供了共话交流、共同探讨的舞台,8000余位观众通过线上直播参与本次峰会。
图:万数有灵-2022中国数字营销创新增长峰会会场外
图:万数有灵-2022中国数字营销创新增长峰会会场外
数字化营销圆桌极客会 | 不确定环境下,确定的品牌路径
尽管当前大环境呈现部分不确定,整个中国经济面却仍然在蓬勃发展,企业的数字化需求并没有降低。"上半年,我们发现很多‘客户’商机到‘签单’的周期,从原来的3到5个月,现在需要5到6个月。客户还是会跟你合作,只是慢了。在这个情况下,我们作为行业的头部企业,这个时候是最好拉开差距的。"奥哲副总裁陈聪在数字化营销圆桌极客会中表达了他的看法。
面对企业生存,在“品牌营销”和“市场营销”之间,领先的B2B企业应该如何抉择?参与数字化营销圆桌极客会的嘉宾纷纷表达了对“品牌”的看重,越是在不确定的环境中,企业越是需要确定性强的品牌去服务它。科特勒咨询集团(KMG)全球合伙人,中国区总裁曹虎认为:"在别人都畏惧的时候,反而要加大品牌投入,只有如此才能真正跑出来",奥哲副总裁陈聪表达了相同的看法,他提到品牌是增长的原动力,这是最基本的东西。
往前再看两步 | 关于ToB企业的“营销数字化”,他们说……
(前)华为数字营销部部长屈凡利认为,营销数字化实质是建立更精准的外部获客方式,并提升组织内部的运作效率,从而实现开源节流。
同时,他也看到在数字化时代下,一些企业采取多赛道并行的发展策略,但这对企业能力和资金人员要求较高。屈凡利建议企业"聚焦一个细分赛道,把核心竞争力发挥到极致,建立优势客户群,做强以后再横向扩展。"
而在被问及"如果要对未来1-3年的增长负责,需要哪些能力?",他列举了三大核心能力:
一是“洞察力”,要清楚客户需求、客户痛点、竞品情况、行业态势,未来的发展空间在哪里。
二是“目标细分市场管理”,找到自己企业适合的细分市场和目标客户群体,要懂得"选择"客户。
三是在聚焦细分市场并洞察客户需求后,如何通过一系列“数字化营销方式”精准的获取更多新客户和销售线索,实现收入的持续增长。
陈果认为,所谓的ToB,即用我们的商业模式为客户创造价值,而ToB的营销背后都是为了销售服务,因此我们需要用数字化来焕新ToB业务的销售和营销技术。在这其中包含了需求创造数字化、基于客户的营销(ABM)、新一代内部销售、数据驱动的现场销售、客户成功五个大方面。此外,还需要建立从端到端的ToB营销和销售技术平台,这其中涵盖CRM用户数据库、数据富集平台和个性化引擎、销售加速器三个方面。
"营销只是放大器,能否留住客户重点在于产品",罗倚天认为ToB企业应该关注“产品力、服务力、品牌力”三个维度,比如,在“产品力”中,要区分产品解决的是用户的真需求还是伪需求;在用户体验中,需要辨别应用产品的是哪些角色,终端触达的又是哪些角色;所谓的数字营销本质上就是营销数字,我们的目标应该是给客户做增量。
"2015年,微软提出联合营销的想法,这个联合营销又反哺给500强,形成一个生态圈,联系也越来越紧密。生态这件事情是他中有我,我中有他,我们之间一块儿成长。生态一共有三大类。第一类是核心企业引领的数字化生态,第二类是合作伙伴配对共创的数字化生态,第三种类是协作型数字化生态,在不同的数字化生态,生态的连接的方式是不同的。建立生态的学问是要充分理解营销中的经济学原理,充分利用范围经济,在不增加边际成本情况下提高边际收益。"
"市场总是比市场营销变化更快,最新的观点是营销是驱动企业增长的商业准则。如果基于这个观点来重新审视营销,我们发现有三大困境,营销过度部门化和职能化,营销过度依靠短期战术手段,营销无法直接驱动业绩增长。所以在营销5.0时代,我们希望打造以顾客价值为核心的数字化转型。"
"后疫情时代下,市场已向存量市场转变,而企业微信能够站在企业角度,以"人"为出发点思考,让每一个企业员工都成为企业服务的窗口,做好企业的增长连接器:连接客户 -- 赢得消费者对产品和服务的认可;连接员工 -- 激发员工的创造力,助理员工产生价值;连接产业 -- 连接产业上下游,与合作伙伴协作共赢"
"我们通过径硕科技的自动化营销工具,实现了对活动流程的一体化管理,为用户提供更好的活动体验。通过数字化营销凭条,来自多渠道的用户行为数据被收集起来,我们搭建了不同生命周期的用户旅程,来不断丰富用户画像,实现客户精准定位。"
数据驱动为销售赋能,销售与营销高效协同。市场人员只有了解客户特性,才能更好去设计内容及市场活动。其次是变革 -- 营销自动化,系统是基础,人的策略和执行起到关键作用,因此在这样迭代更新的环境之下,也需要有8个步骤进行管理上的改变:营造一种迫切需要变革的危机感;建立一个领导变革的团队;制定场景和战略计划;传达变革远景;清除障碍;产生"短期胜利";巩固成果并改进;将变革精神融入企业文化。
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